Jest taki temat, który w branży projektowej wraca jak bumerang. Niby wszyscy go znają, niby wszyscy wiedzą, jak to działa, a mimo to – gdy tylko wypłynie w rozmowie, to nagle robi się cicho, zapada krępująca cisza albo pojawiają się wielkie oczy i szeptem wypowiadane „no wiesz, temat prowizji…”.
Otóż tak, WIEM. Ty też wiesz. My wszyscy wiemy.
A mimo to – gramy w grę, w której nikt nie przyznaje się do zasad.
Zacznijmy od początku. Marki wnętrzarskie. Jedne dają prowizje otwarcie, drugie półgębkiem, trzecie robią to „tylko dla wybranych”, a czwarte… nie robią tego oficjalnie, ale „jak się dogadamy, to coś się wymyśli”. Czasem zdarza się, że te mniejsze brandy w ogóle z tego rezygnują, bo są zbyt mali i mówiąc wprost – nie dźwigną tego.
Z jednej strony narzekają, że muszą się dzielić zyskiem z architektami. Z drugiej – prześcigają się w wysokościach tych prowizji, traktując je jak jedyne narzędzie przyciągania architektów. I to mnie najbardziej rozkłada na łopatki. Bo zamiast budować wartość współpracy, zaufanie, relację – mamy grę w „kto da więcej”.
I teraz pytanie: czy naprawdę myślicie, że architekt wybierze zlewozmywak za 2% więcej prowizji? Otóż – czasem tak. Bo ta relacja jest dokładnie taka, jaką sobie zbudujecie. A jeśli jedyne, co macie do zaoferowania, to przelew po finalizacji projektu – to nie dziwcie się, że nikt nie traktuje Was poważnie.
Architekci. Trzy typy:
I teraz pytanie: czy można mieć pretensje do architekta, że bierze prowizję, skoro marka ją oferuje? Czy możemy się obrażać na system, który sami współtworzymy?
To nie jest pytanie o moralność. To pytanie o brak standardów. O brak jawnych zasad współpracy. O fakt, że jedna strona udaje, że „tego nie ma”, a druga – że „wszyscy tak robią”.
Nie mam zamiaru nikogo oceniać. Nie jestem od tego. Ale to, co naprawdę mnie uwiera, to fałsz. Pudrowanie rzeczywistości, szeptanie po kątach, zaglądanie sobie do portfela. A już największą patologią jest udawanie, że ten temat nie istnieje.
Istnieje. Ma się świetnie. I z roku na rok tylko przybiera na sile.
To nie prowizje psują rynek. Psuje go brak transparentnych zasad. Brak komunikacji. Brak edukacji po obu stronach. Marki nie mówią jasno, jak wygląda ich polityka współpracy z architektami. Architekci nie wiedzą, co jest OK, a co już zahacza o etykę. I tak kręci się ten cyrk, w którym wszyscy grają, ale nikt nie zna reguł.
Czas przestać robić z tego temat tabu. Jeśli jesteś marką – powiedz otwarcie, jakie masz zasady. Czy oferujesz prowizje? Jakie? Na jakich zasadach? Czy to dotyczy wszystkich architektów, czy wybranych? Jeśli jesteś architektem – ustal, co mieści się w Twoich wartościach. Czy chcesz zarabiać na prowizji? Czy informujesz o tym klienta? Czy masz na to wewnętrzny system?
To nie jest temat do obgadywania po eventach przy prosecco. To temat, który potrzebuje normalizacji.
Zamiast oceniać – edukujmy.
Zamiast zaglądać sobie do Excela – rozmawiajmy.
Zamiast udawać, że nic się nie dzieje – przyznajmy, że dzieje się i to dużo.
Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto nigdy nie wziął prowizji. Albo – ten, kto wziął i miał odwagę się do tego przyznać.
Nie jestem tu po to, żeby kogoś pouczać. Ale jestem tu po to, żeby powiedzieć głośno: wszyscy wiemy, o co chodzi. To czemu dalej udajemy? I najważniejsze moje Drogie Marki – nie traktujcie prowizji jako jedynego narzędzia, a wręcz magnesu, który przyciągnie do Was architektów. Klienci tych architektów są już świadomi i czasem sami wybierają, gdzie dane krzesło, czy płytka ma być kupiona…
Magda Skibka — specjalistka ds. komunikacji i wizerunku marek z branży wnętrzarskiej i architektonicznej. Od 2015 roku zarządza agencją butikową PLN Design Group. Szkoli, doradza i projektuje komunikację.
Zobacz również: Prowizja to nie partnerstwo. O błędach marek we współpracy z architektami I Dobry projekt to dopiero początek