Współpraca marka–architekt: dla jednych to strategiczna relacja, dla drugich – okazja do wciskania katalogów i liczenia prowizji. Czas to rozliczyć. Bo coraz więcej architektów nie chce już „współpracy”, tylko partnerstwa z definicji, a nie tylko z ulotki.
Nie wiem, kto wymyślił, że architekt to pośrednik handlowy, który w zamian za prowizję będzie polecać Twoją wannę z hydromasażem. Ale wiem, że ten ktoś zrobił ogromną krzywdę zarówno branży, jak i marce, która w to uwierzyła.
Co tydzień słyszę to samo: „Mamy świetny produkt, ale architekci nie chcą z nami rozmawiać”. A ja mam ochotę odpowiedzieć: „A jak długo nie słuchaliście, co dla nich naprawdę ważne?”.
Znam obie strony. Pracuję z markami, pracuję z architektami. Widzę, co działa, co się wali i co się wypala. I mogę Ci powiedzieć jedno: największym problemem nie jest brak budżetu, a brak zrozumienia.
A co do prowizji — są tacy architekci, którzy ją biorą i tacy, którzy są temu przeciwni. Tak dzisiaj wygląda ta branża. Nie oceniajmy tego, bo tu nie o to chodzi. Chodzi o wrzucanie wszystkich do jednego worka. Tu ważny jest styl komunikacji — oferujesz prowizję? Nie mów o tym w pierwszym zdaniu. Wyczuj drugą stronę. Produkt, który prezentujesz – chyba jest wart powiedzenia nieco więcej (design, funkcjonalność, technologia) niż tylko w kontekście prowizji?
Zacznijmy od tego, że prowizje, paczki PR-owe i katalogi wysyłane bez pytania są jak kwiatek do kożucha. Czasem miły, czasem niechciany, zawsze powierzchowny. Architekt nie chce już być tylko pośrednikiem w transakcji. On chce być partnerem. Chce, żebyś zapytał: „Czego naprawdę potrzebujesz, żeby móc dobrze pracować?”.
Bo wbrew pozorom, większości z nich wcale nie zależy na darmowej lampie. Zależy im na:
Jeden z komentarzy pod moim postem mówił wprost: „Zadaj mi jedno pytanie, zanim wyślesz PDF. Zapytaj, jak pracuję. Czy to w ogóle dla mnie?”. I to jest sedno.
Marki myślą, że architekci wciąż „łapią się” na konkursy, premie i punkty lojalnościowe. I jasne – czasem ktoś skorzysta, ale nie na tym buduje się zaufanie. Bo co jeśli konkurencyjna marka zaproponuje więcej? Przebijesz ją Malediwami?
Wiele marek myśli, że architekci wybierają produkty pod wpływem korzyści. Tymczasem architekt wybiera to, co pasuje do koncepcji. Co rozwiązuje problem klienta. Co realnie działa. A nie to, co daje mu kod rabatowy na kubek termiczny.
Prawdziwe relacje buduje się poprzez dialog, a nie oferty specjalne.
Naprawdę mnie to dziwi – jak bardzo marki nie słuchają. Mają ludzi od marketingu, mają budżety, mają CRM-y z danymi… a nie mają jednego: realnego feedbacku od tych, którzy mogą ich produkty projektować.
Są marki, które rozumieją siłę partnerstwa. Robią cykliczne warsztaty z architektami, pytają o opinie na etapie wdrażania nowego produktu, współtworzą materiały edukacyjne, które pomagają architektom tłumaczyć klientom wybory. Efekt? Architekci chcą z nimi pracować. Bo czują się ważni.
Ale większość? Dzwoni, pisze, „zaprasza na spotkanie” i jedyne, co chce przekazać, to: „Mamy nową kolekcję. Zobacz katalog”.
To nie jest współpraca. To jest spam.
Przytoczę jeden z komentarzy pod moim postem na Instagramie:
„Płacenie za próbniki to porażka. Druga porażka to zaczynanie rozmowy od info o prowizjach… Chyba wśród producentów panikę przekonanie że to główna wytyczna z kim pracujemy. A prawda jest taka że najpierw zależy nam na dobrym produkcie w tym dostępności, dostawy na czas, obsługi posprzedażowej, sposobu do tego jak obsługiwane są reklamacje. A prowizja dopiero na końcu…”
I przestań traktować ich jak handlowców. Przestań mówić „Wyślij ofertę do klienta”. Architekt to twórca. Kreator. Doradca. Osoba, której klient ufa bardziej niż Tobie.
Taką wiadomość napisała mi jedna z architektek jako przykład rozmowy z jednym z przedstawicieli marek: „Wspaniały sklep z wyposażeniem wnętrz i przedstawiciel, który dzwoni do mnie i się pyta nad czym pracuje teraz, bo fajnie by było żebym w końcu im jakiegoś klienta przysłała”. I muszę przyznać, że jej odpowiedź W PUNKT „Po czym mu odpowiedziałam, ze fajnie ale współpraca może być obopólna – kiedy Ty podeślesz mi jakiegoś klienta?”.
Inny przykład? Kolejna architektka na moim Instagramie dodałam komentarz z opisem sytuacji marka-architekt:
„Sytuacja z dziś.. dzwoni Pan do drzwi biura (nieumówiony) na spotkanie.. ja między jednym spotkaniem z klientem a drugim. Pan mówi że reprezentuje salon łazienek i są w różnych miastach i wyskakuje mi że prowizję ma.. wymienił kilka marek i mówi że może zrobić wyceny jak mu coś podeślę. Zero przygotowania. Zero relacji, pierwszy raz widzę go na oczy, o firmie słyszałam może z 10 lat temu. Po czym mówi że mają u nas w Zielonej kiepski salon ale on jest z innego miasta więc zaprasza, a tu najwyżej zrobią remont.. 🤦♀️ Acha, no to dziękuję za informację 😂”
Więc jeśli architekt wybiera Twoją markę – to jego wolny wybór, a nie obowiązek. I jeśli chcesz mieć z nim relację – to nie musisz być największy. Musisz być obecny, uczciwy i… pokorny.
Na koniec – zostawiam Was z jednym pytaniem, które warto sobie zadać, zanim znów wyślecie maila z tytułem „Prowizje dla architekta, rabaty dla klienta, nowości!”:
Czy ja naprawdę chcę współpracować z architektami, czy po prostu chcę, żeby dla mnie sprzedawali?
Jeśli jesteś przedstawicielem marki i czujesz, że ta współpraca z architektami nie działa tak, jak powinna – mogę Ci pomóc. Od lat doradzam firmom wnętrzarskim, jak budować relacje z projektantami w sposób, który naprawdę działa. Bez prowizji, bez ściemy, za to z efektem.
Zresztą – właśnie z myślą o Tobie powstał ten newsletter. Jeśli chcesz co miesiąc otrzymywać konkretną, bezkompromisową dawkę wiedzy o współpracy z architektami – zapisz się na www.wspolpracazarchitektami.pl. Bez ładnych słówek, za to z realnymi przykładami, jak działać mądrze.
Magda Skibka — specjalistka ds. komunikacji i wizerunku marek z branży wnętrzarskiej i architektonicznej. Od 2015 roku zarządza agencją butikową PLN Design Group. Szkoli, doradza i projektuje komunikację.
Zobacz również: Czy naprawdę potrzebujemy targów wnętrzarskich? I Klient premium – czy on… istnieje?