Nie pamiętam, żeby w tej branży cokolwiek tak grzało atmosferę, jak prowizje. Nie inspiracje, nie trendy, nie AI, nie kolejny showroom, który otwiera się z wielką pompą. Prowizje. Ten temat wraca jak bumerang i wali prosto w czoło, niezależnie od tego, jaki był punkt wyjścia rozmowy.
Każde spotkanie z marką: „Magda, jak zrobić to… żeby nie wyszło, że chodzi o prowizje?”
Każda rozmowa z architektami: „A ta firma to daje?”
I wiesz co? Mam wrażenie, że cała branża już dawno podzieliła się na trzy frakcje:
- Chcemy prowizji.
- Prowizje są nieetyczne.
- A może by tak… prowizję dla Klienta?
I teraz uwaga – każda z tych frakcji jest święcie przekonana, że właśnie ona trzyma moralny kompas tej branży. Że stoi po właściwej stronie historii wnętrzarstwa. Że jej podejście „jest jedynym słusznym”.
A prawda? No cóż. Prawda jak zwykle leży w pieniądzach.
Kij w mrowisko nr 1: prowizja jako wynagrodzenie podstawowe
Od lat widzę jedno: ci, którzy nie potrafią wycenić swojej pracy, są jednocześnie najgłośniejsi w temacie „pieniądze z prowizji mi się należą”. To jest wręcz rytuał.
„Magda, ja w sumie żyję z prowizji, bo u mnie klienci nie chcą płacić tyle za projekt.”
„A czemu nie chcą?”
„No… bo konkurencja ma taniej.”
To nie jest strategia. To jest katastrofa w zwolnionym tempie. I tak, wiem, że teraz połowa branży parska pod nosem. Zostawiam to z premedytacją.
Kij w mrowisko nr 2: prowizja dla architekta + prowizja dla Klienta
Jeden z najczęściej powtarzanych „genialnych” pomysłów w ankietach z raportu „Zaprojektujmy to razem. Architekci o współpracy z markami” był taki:
→ „Architekt dostaje i klient dostaje – wszyscy zadowoleni.”
Otóż… nie.
To nie jest win-win. To jest pudrowanie trupa.
Bo jeśli architekt nie potrafi wytłumaczyć, dlaczego wybiera dane rozwiązanie na podstawie wiedzy, technologii, jakości, estetyki, kompatybilności, serwisu – to prowizja dla klienta niczego nie załatwia. To tylko komunikat:
„Nie wybronię się merytorycznie, więc rzucę Ci trochę cashbacku, żebyśmy oboje mieli święty spokój.”
Świetnie, tylko później robi się jeszcze weselej. Bo w momencie, kiedy wszyscy dostają procent, ceny muszą… podskoczyć. I wtedy jest płacz:
„Dlaczego to takie drogie?”
„Bo magiczny pieniądz nie istnieje, kochanie.”
Kij w mrowisko nr 3: „prowizje są nieetyczne”
Bywa, że ktoś wchodzi na scenę z tekstem:
„Prowizje to patologia.”
Znam te głosy. Czy są słuszne? Czasem tak. Ale nie dlatego, że prowizje same w sobie są nieetyczne. Nieetyczne jest to, co robi się zamiast prowizji:
- Rekomendowanie produktów, bo „płacą ładnie”.
- Udawanie, że to nagle najlepsza jakość świata.
- Mówienie klientowi bajek, bo procent wygląda dobrze w Excelu.
Tu jest problem. Nie w mechanizmie. W człowieku.
Kij w mrowisko nr 4: a co, gdyby… prowizji nie było?
Wyobraź sobie ten równoległy wszechświat – albo zapraszam cię po prostu do MOJEGO uniwersum:
- Architekt zna swoją wartość.
- Wycena projektów jest uczciwa i adekwatna do pracy.
- Nikt nie rekompensuje braków w odwadze biznesowej procentem z katalogu.
- Marki robią swoje: szkolenia, modele 3D, wzorniki, wsparcie techniczne.
- Eventy są benefitem, nie walutą.
- Produkty są wybierane na podstawie jakości, designu, technologii – nie wysokości przelewu.
Brzmi jak utopia? Może. Ale powiem Ci jedno. To wcale nie jest takie nierealne. To jest po prostu normalne. Tylko nie u nas.
No to na koniec… SPOILER ALERT
Od miesięcy obserwuję, jak branża stoi na rzęsach, próbując „przebić” konkurencję nie designem, nie innowacją, nie obsługą aktywną, tylko…procentem. I powiem to dokładnie tak, jak to czuję. Jeśli tempo, w jakim wszyscy podnoszą prowizje utrzyma się jeszcze chwilę, to cytując klasyka „to zaraz jebnie, kierowniku”.
Bo tego wyścigu nikt nie wygra. Wszyscy tylko będą bardziej zmęczeni, bardziej sfrustrowani i mniej rentowni. Tak, marki też.
Architekci – zacznijcie wreszcie wyceniać swoją pracę normalnie. Prowizja to bonus, a nie respirator dla budżetu.
Marki – przestańcie rozdawać pieniądze jak próbki perfum w Sephorze. Zadbajcie o jakość obsługi i narzędzia. To wystarczy.
A wszystkim nam życzę jednego. Żebyśmy w końcu zaczęli rozmawiać o projektowaniu, jakości, innowacji, procesach, obsłudze klienta – a nie o tym, kto komu ile dał. Bo jeśli jedynym tematem tej branży mają być prowizje…