Dziś każdy chce pracować z Klientem premium. Wierzcie mi lub nie, ale nie ma tygodnia, kiedy nie dostaję pytania „Jak dotrzeć do Klienta premium?”. Kto mi je zadaje? Marki wnętrzarskie, architekci. Ci, którzy dopiero zaczynają swoją drogę zawodową, ale i Ci, którzy już na niej są od kilku lat. Dlaczego tak bardzo chcemy pracować z Klientem premium? A może zacznijmy od początku – kim on jest i czy naprawdę… istnieje?
Design a premium
Im częściej słyszę o Kliencie premium tym mam w głowie „każdy słyszał/ mówił, ale nikt nie widział”. Co dokładnie mam na myśli? Zrozumienie co się kryje za słowem „premium”. Tak jak kiedyś o czymś mówiło się „designerskie” np. „designerska lampa”, to było wiadomo, że mamy doczynienia z produktem unikatowym, drogim, a czasem i limitowanym. A dziś? Praktycznie wszystko, co wchodzi na nasz rynek jest okraszone hasłem „designerskie”. Dziś „design” nie ma już takiej wartości jak 10-lat temu. Z „premium” moim zdaniem jest bardzo podobnie. Dla każdego premium oznacza coś innego. Dla jednego Klient premium to ten, co zarabia 15 000 zł miesięcznie, dla drugiego – 50 000 zł. Skąd to wiem? Od Was. To Wy mi opowiadacie podczas spotkań, kto jest Waszym wymarzonym Klientem premium.
Zanim więc zaczniemy szukać Klienta premium, polecam ustalić, co dla mnie jako architekta oznacza „premium”:
- zarobki Klienta/zawód,
- stylistyka,
- marki – meble, wykończenie.
I jeszcze jedno. Warto odpowiedzieć sobie na pytanie – dlaczego tak bardzo chcemy z nim pracować?
- Najczęściej chodzi o pieniądze – Klient premium oznacza bogactwo i lepsze budżety na projekt.
- Świadomość – Klient premium to osoba, która lepiej rozumie jakość i unikalność produktów czy rozwiązań.
- Partnerstwo – Klient premium to osoba, z którą można prowadzić dialog, szanuje Twoją pracę.
Te trzy argumenty pochodzą od… Was. A jak jest w praktyce? Bywa i tak jak wyżej, ale jest też tak, że taki Klient patrzy na przysłowiową złotówkę kilka razy, kontakt z nim bywa chaotyczny i finalnie nie rozumie, czemu na sofę ma wydać kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Jak widzicie, te problemy można mieć nie tylko z Klientem ze „średniej półki”, czy zarabiającym nieco lepiej, ale i będącym „bogaczem”. Człowiek jest tylko człowiekiem.
Co trzeba „mieć”, żeby pracować z Klientem premium?
Powiem tak – nie wystarczy mówić o tym, że z takim Klientem się pracuje, lub chce pracować. Klient kupuje obrazem (niezależnie od budżetu), a więc zobacz:
- Czy Twoje dotychczasowe portfolio może sprzedawać Twoją pracę takiemu Klientowi?
- Czy Twoja strona internetowa i social media są… aktualne, spójne, atrakcyjne i kompletne?
- Czy Ty w komunikacji (telefonicznej, email) dbasz o sposób przekazu – gestykulacja, stylistyka, język?
A przede wszystkim, czy znasz rynek produktów i rozwiązań premium? Bo dla Twojego Klienta to będzie kluczowe – stworzenie projektu, który jest niesztampowy, unikatowy i znajdzie w nim jakość.
Ps. Moim zdaniem nie da się być „premium” z dnia na dzień. To też czas i powolne wchodzenie po kolejnych szczebelkach. Powiedzmy też wprost – nie każdy może być premium. I to też jest ok, bo gdyby wszyscy architekci obsługiwali tylko tych Klientów, to co z Kowalskimi z pensją 10 000 zł?