Plac Zwycięstwa 2, 90-365 Łódź

Grupa docelowa: określ, kim są Twoi klienci, żeby więcej zarabiać

Jeśli oferujesz jakikolwiek produkt czy usługę, masz też grupę docelową. Bo choć byłoby pięknie, założenie, że Twoja oferta jest dla wszystkich, zupełnie się nie sprawdza. To po prostu niemożliwe, a na dodatek może Cię sporo kosztować, przez niewłaściwie skierowane działania marketingowe. Wystarczy jednak, że znajdziesz kilka minut, żeby dowiedzieć się, jak określić grupę docelową. Po co? Zyskasz dzięki temu… dużo więcej, niż się wydaje.

Po co określać grupę docelową?

Określenie grupy docelowej jest potrzebne, najprościej mówiąc, po to, żeby sprzedać produkt bądź usługę. Właściwe rozpoznanie targetu pozwoli na realizację dostosowanych działań marketingowych, poprawienie komunikacji z klientami, a tym samym zbudowanie z nimi biznesowej relacji. Wszystko to jest nakierowane na osiągnięcie bardzo konkretnego celu. W tym przypadku sprzedażowego. Bo nie czarujmy się, w wielu firmach chodzi właśnie o nią – wizje i idee to jedno, ale wszystko sprowadza się do sprzedaży.

Za każdym razem, kiedy tworzymy pewien przekaz – czy to w formie reklamy (prasowej, internetowej), czy też katalogu produktów musimy mieć świadomość, kto będzie czytał nasze treści, do kogo chcemy dotrzeć za ich pośrednictwem. To bardzo ważne, ponieważ inne treści trafiają do kobiet, inne do mężczyzn, inne do 20-latka, a jeszcze inne do 40-latka. I można by wymieniać jeszcze długo.

Z określeniem grupy docelowej wiąże się wiele kolejnych kroków w rozwoju biznesu. Kształt kampanii wizerunkowej, język i kanały komunikacji, nazwa brandu, jego identyfikacja, a nawet sposób, prowadzenia kanałów w social mediach. Ogromne znaczenie ma też określenie grupy docelowej dla public relations. Jak widać, jest to niezwykle ważny aspekt prowadzenia jakiejkolwiek działalności. Jak się jednak za to zabrać?

Jak określić grupę docelową?

Przyznaj się – jak bardzo przeanalizowałeś grupę docelową swojego produktu? Zaczynając pracę z klientem, najczęściej w odpowiedzi na pytanie o target słyszymy „No… taka średnia półka” lub „Premium, oczywiście”. I wydaje się, że wszystko jest jasne. Ale muszę Was zaskoczyć – to nie jest określenie grupy docelowej. W natłoku codziennych zajęć związanych z prowadzeniem firmy łatwo zapomnieć, jak ważne jest kierowanie działań marketingowych i komunikacyjnych do określonej, bardzo konkretnej, grupy społecznej.

Chociaż tak sobie myślę, że te dwa powyższe przykłady określenia grupy docelowej są i tak lepsze niż nie mniej popularna odpowiedź „wszyscy”. A mówiąc już zupełnie poważnie – nie ma sprzedaży bez stworzenia strategii, czyli określenia, kto konkretnie będzie kupował dany produkt i jak się zachowuje. Pisząc „nie ma sprzedaży”, mam na myśli długofalowość, rozwój firmy, a nie pojedyncze złote strzały. Nawet sprzedaż przez Allegro.pl wymaga pewnej strategii (co czasem widać po doborze zdjęć albo i samej treści).

Ale od czego zacząć, jak określić grupę docelową? Cofnijmy się do początków, czyli do naszkicowania persony. Po co? Żeby wiedzieć, komu sprzedajemy, oraz jak to robić z sukcesem.

Jak określić personę?

Zaraz, zaraz przed chwilą było o grupie docelowej, a teraz persona? O co właściwie chodzi, co to znaczy? Persona to archetyp użytkownika, który kumuluje w sobie cechy, umiejętności, potrzeby czy cele indywidualnych osób. To nic innego, jak próba wejścia w buty klienta. Żeby dobrze ją określić i czerpać z korzyści, jakie daje stworzenie persony, trzeba odpowiedzieć na kilkadziesiąt niezwykle ważnych pytań. Dzięki temu powstanie obraz potencjalnego klienta, do którego warto skierować ofertę. Przykładowe pytania, prowadzące do określenia persony to przede wszystkim:

  • Jaką ma płeć?
  • W jakim jest wieku?
  • Gdzie mieszka (miasto, wieś)?
  • Czym się zajmuje?
  • Jakie ma zainteresowania?
  • Jak wygląda jej dzień?

I tu możemy zadać szereg pytań nawiązujących do naszego produktu! Dzięki temu będziemy wiedzieli, kto najchętniej go kupuje. Na przykład dla mebli wypoczynkowych mogłyby to być pytania:

  • jak nasza persona lubi się relaksować?
  • organizuje przyjęcia w domu – przy stole czy na kanapie?
  • czy ma w domu więcej niż jeden pokój?
  • czy ma dzieci?
  • jakie wnętrza lubi?
  • czy jest osobą praktyczną?

Oczywiście tych pytań może i powinno być o wiele więcej – wszystko, co prowadzi nas do lepszego poznania persony, a przez nią klienta, jest ważne. Odpowiedz na wszystko, co przychodzi Ci do głowy w odniesieniu do Twoich produktów.

Co ważne, nie musisz się ograniczać do jednego opisu. Wszystko zależy od tego, jaką masz ofertę, zupełnie spokojnie można stworzyć kilka person. To pozwoli zbudować efektywniejszą strategię komunikacji i sprzedaży.

Skrócony opis persony

Myślę, że każda persona powinna też mieć swój skrócony opis. Dzięki temu wystarczy na niego spojrzeć, żeby wiedzieć, o co chodzi i przypomnieć sobie podstawowe założenia wobec komunikacji z klientem. W tym skróconym opisie persony pochyl się nad takimi zagadnieniami:

  • Czemu: persona ma skorzystać z Twojej oferty, jaki jest jej cel?
  • Dlaczego: persona ma się zainteresować akurat Twoją ofertą?
  • Co: ogranicza bądź wstrzymuje personę przed wyborem Twojej oferty?
  • Jak: wpłynąć na personę, żeby skorzystała z Twojej oferty?

A na koniec warto poszukać swojej persony w sieci… a dokładnie znaleźć zdjęcie osoby, która odpowiada opisowi i nadać jej imię. Spowoduje to, że potraktujesz ją bardziej realistycznie. Zrób to koniecznie na samym końcu, inaczej będziesz się sugerować tym, co widzisz, bo przecież zdarza się, że oceniamy kogoś po obrazku, prawda?

Analizuj grupę docelową, weryfikuj, sprawdzaj

Przez cały okres, kiedy prowadzisz działania komunikacyjne czy sprzedażowe – analizuj swoją grupę docelową. Jeśli prowadzisz social media – analizuj statystyki, wspomagaj się odpowiednimi narzędziami do tego. Jeśli prowadzisz www – nie zapomnij o Google Analitycs, zastosowanie tego narzędzia jest oczywiście znacznie szersze, ale w przypadku grupy docelowej dosyć konkretnie weryfikuje wiedzę z początku podjętych działań. Pamiętaj też, że persona może się zmieniać, a na to wpływ ma choćby sytuacja gospodarcza czy społeczna. Warto otworzyć się na to, co się dzieje wokół. Analizuj trendy, gusta, zachowania. Każda taka analiza przybliża do poznania potencjalnego klienta.

Jakie są korzyści z określenia grupy docelowej?

Określenie grupy docelowej to ogrom korzyści dla Twojej marki. Pozwoli Ci lepiej komunikować o marce (więcej na ten temat dowiesz się z naszego wpisu „Jak komunikować o markach wnętrzarskich”, a tym samym dotrzeć z ofertą do odbiorców. Tworząc persony, lepiej zrozumiesz swoich klientów. Poznasz ich potrzeby, oczekiwania, dowiesz się co poprawić w swojej ofercie, żeby jeszcze chętniej u Ciebie kupowali. Jakie korzyści ma określenie grupy docelowej?

  • Poprawienie efektywności sprzedaży.
  • Pozyskanie grupy klientów gotowych do zakupów.
  • Powracający klienci – do nich skierowana jest oferta i zawsze znajdą coś dla siebie.
  • Oszczędność, dzięki niepodejmowaniu działań niewłaściwie skierowanych.
  • Możliwość dokładnego zbadania potrzeb klientów i dostosowania do nich oferty, a dzięki temu:
  • Zbudowanie zaufania klientów wobec marki.

Jest coś jeszcze – określenie grupy docelowej pozwoli na wyzbycie się domysłów, wyobrażeń u innych pracowników Twojej firmy. Wszyscy będą mieli jasno określonego odbiorcę, a więc nie będzie problemu z niedopowiedzeniami czy nieoszacowaniem, kto kupuje Twoje produkty lub usługi.

Jaka jest grupa docelowa Twojej marki?

Określenie grupy docelowej prowadzi przede wszystkim do poprawy efektywności działań marketingowych, do zdobywania nowych klientów i nietracenia tych, których już masz. Do podejmowania przemyślanych działań komunikacyjnych i z zakresu PR, nawiązywania długofalowych relacji i wreszcie… do poprawy sprzedaży. A co najlepsze, nie potrzebujesz do tego żadnych narzędzi, specjalistycznej wiedzy czy pomocy z zewnątrz! W takim razie, jaka jest grupa docelowa Twojej marki?