Plac Zwycięstwa 2, 90-365 Łódź

Grupa docelowa – jak ją określić i po co?

Przyznaj się – jak bardzo przeanalizowałeś grupę docelową swojego produktu? Zaczynając pracę z klientem, najczęściej w odpowiedzi na pytanie o target słyszymy „No….taka średnia półka” lub „Premium oczywiście”. I tu będzie zaskoczenie – to nie jest określenie grupy docelowej. Cofnijmy się do początków, czyli do „naszkicowania” naszej persony. Po co? Żeby wiedzieć, komu sprzedajemy oraz jak to robić z sukcesem.

Chociaż tak sobie myślę, że te dwa powyższe przykłady są jednak lepsze niż odpowiedź „wszyscy”, ale tak już poważnie – nie ma sprzedaży bez stworzenia strategii, a więc określenia kto ten produkt będzie kupował i jakie są jego zachowania. Pisząc „nie ma sprzedaży” mówię o długofalowości, rozwoju firmy, a nie pojedynczych, złotych strzałach. Nawet sprzedaż przez allegro wymaga pewnej strategii (co czasem widać przy doborze zdjęć albo i samej treści).

PO CO NAM GRUPA DOCELOWA?

Najprościej mówiąc – żeby sprzedać produkt bądź usługę. Właściwe jej rozpoznanie pozwoli na realizacje działań m.in. marketingowych, które pozwolą nam osiągnąć konkretny cel. W tym przypadku sprzedażowy. Nie czarujmy się, w wielu firmach chodzi po prostu o sprzedaż. Wizje, idee to jedno, ale wszystko sprowadza się do sprzedaży.

Za każdym razem, kiedy tworzymy pewien przekaz czy to w formie reklamy prasowej, internetowej czy też katalogu musi mieć świadomość, kto będzie to czytał i do kogo chcemy trafić. Inne treści trafiają do kobiet, inne do mężczyzn, inne do 20-latka a jeszcze inne do 40-latka i można itd.
Z określeniem grupy docelowej wiąże się wiele naszych kolejnych kroków w rozwoju biznesu. Kształt kampanii wizerunkowej, język i kanały komunikacji, nazwa brandu, jego identyfikacja, a nawet sposób, w jaki prowadzimy nasze kanały social media.

OKREŚL PERSONE

Zaraz, zaraz przed chwilą było o grupie docelowej a teraz personie? Who is PERSONA? Persona to archetyp użytkownika, który kumuluje w sobie cechy, umiejętności, potrzeby czy cele indywidualnych osób. To nic innego jak nasza próba wejścia w buty klienta. Żeby jednak zrobić to dobrze musimy odpowiedzieć na kilkadziesiąt niezwykle ważnych pytań:

  • Jaka jest nasza płeć?
  • Jaki jest nasz wiek?
  • Gdzie mieszkamy? Miasto? Wieś?
  • Czym się zajmujemy?
  • Jakie są nasze zainteresowania?
  • Jak wygląda nasz dzień?

I tu możemy zadać szereg pytań nawiązujących do naszego produktu np. mebli wypoczynkowych:

  • Jak lubi się relaksować?
  • Czy organizując przyjęcia w domu – odbywają się one przy stole, czy na kanapie?
  • Czy posiada więcej niż jeden pokój?
  • Czy ma dzieci?
  • Jakie wnętrza lubi?
  • Czy jest osobą praktyczną?

Ważne: nie musimy się ograniczać do jednej persony. Wszystko zależy od tego, jaką mamy ofertę, możemy stworzyć ich kilka. To nam pozwoli zbudować efektywniejszą strategię zarówno komunikacji, jak i sprzedaży. Myślę, że każda persona powinna też mieć swój skrócony opis, dzięki czemu jak tylko na niego spojrzymy będziemy wiedzieli, o co chodzi. Tutaj pochylmy się nad takimi zagadnieniami:

  • Czemu: persona ma skorzystać z naszej oferty, jaki jest jej cel?
  • Dlaczego: persona ma się zainteresować akurat naszą ofertą?
  • Co: ogranicza bądź wstrzymuje personę przed wyborem naszej oferty?
  • Jak: wpłynąć na personę, żeby skorzystała z naszej oferty

A na koniec, poszukajcie swojej persony w sieci… a dokładnie znajdźcie zdjęcie osoby, która odpowiada Waszemu opisowi i nadajcie jej imię. Spowoduje to, że potraktujecie ją bardziej realistycznie. Zróbcie to koniecznie na samym końcu, inaczej będziecie się sugerować tym, co widzicie, bo przecież zdarza się, że oceniamy kogoś po obrazku prawda?

WERYFIKUJ, SPRAWDZAJ, ANALIZUJ

Przez cały okres, kiedy prowadzisz działania komunikacyjne, czy sprzedażowe – analizuj swoją grupę docelową. Jeśli prowadzisz social media – analizuj statystyki, wspomagaj się narzędziami do ich analizy. Jeśli prowadzisz www – nie zapomnij o Google Analitycs, zastosowanie tego narzędzia jest oczywiście znacznie szersze, ale w przypadku grupy docelowej dosyć konkretnie weryfikuje naszą wiedzę z początku naszych działań. Pamiętajcie też, że Wasza persona może się zmieniać, a na to wpływ może mieć sytuacja gospodarcza, czy też społeczna. Bądźcie otwarci na to, co się dzieje wokół Was. Analizujcie trendy, gusta, zachowania.

Określenie grupy docelowej pozwoli ci lepiej dotrzeć z komunikacją, a więc z ofertą. Tworząc persony, lepiej rozumiesz swoich Klientów. Znasz ich potrzeby, oczekiwania. Jest coś jeszcze – określenie grupy docelowej pozwoli na wyzbycie się domysłów, wyobrażeń u innych pracowników Twojej firmy. Wszyscy jasno będą mieli określonego odbiorcę, a więc nie będzie problemu z niedopowiedzeniami czy nieoszacowaniem kto kupuje Twoje produkty lub usługi.

Magda Skibka